Redaktörens anmärkning: Detta gäst post skrevs av Uzi Shmilovici , VD och grundare av Future Simple , vilket skapar online-programvara för småföretag. Tjänsten bygger på en studie med professor Eric Budish, en ekonomiprofessor vid University of Chicago Booth School of Business. Den innehåller också idéer och kommentarer från Peter Levine , en Venture Partner på Andreessen-Horowitz och en professor vid Stanford GSB
Idén om att erbjuda din produkt eller en version av det gratis har varit en källa till mycket debatt.
Prissättning är alltid knepigt. Tyvärr ger många företagare det inte tillräckligt tanke. De kommer ofta kopiera prisstrategi av liknande produkter, basera sina beslut på pompösa uttalanden från "experter" eller förlita sig på trasiga motiv (vi arbetat hårt så vi bör ta ut $ X).
Gratis är ännu svårare och med så många åsikter om det, tyckte vi att det skulle vara uppfriskande att ta ett kritiskt förhållningssätt och dyka djupt in i varför vissa företag är mycket framgångsrika i att anställa modellen medan andra företag misslyckas. Vi har tittat in i nationalekonomi akademiska uppsatser, beteendevetenskaplig psykologi böcker och strategier som arbetade för företag att komma med de viktigaste begreppen nedan.
Lagen om Marginalkostnaden
Prissättningen spelar en stor roll i konkurrensen om kunderna. Här är en ekonomisk rätt och som innehar nästan lika mycket sanning som tyngdlagen: i en perfekt konkurrensutsatt marknad, kommer på lång sikt produktens pris (aka "market clearing pris") vara marginalkostnaden för produktionen.
Gissa vad? På grund av minskande hosting och bandbredd kostnader för de flesta Internet-produkter marginalkostnaden i dag är praktiskt taget ... noll.
Med andra ord, om kostnaden för att betjäna en kund (stöd åt sidan) är noll, kommer den långsiktiga priset på produkten på marknaden vara noll (på grund av konkurrenstrycket).
En upplevelse Bra
Kärnan i den "fria" modeller är de produkter eller tjänster som erbjuds till kunden. De flesta Internet-produkter eller tjänster omfattas av definitionen av ett Upplev Bra: en produkt som behöver en tids användning innan kunden kan bestämma det värde de kan dra från den.
Ett bra exempel är Dropbox. Tänk Drew Houston ord : "Faktum var att Dropbox erbjöd en produkt som folk inte visste att de behövde förrän de försökte."
Det finns gott om akademiker som tittat närmare på prissättningen av Experience varor. År 1983 skrev The Economist Carl Shapiro ett fascinerande dokument om detta ämne. Hans slutsats var att eftersom kunderna tenderar att underskatta värdet av en produkt, optimal prissättning för en upplevelse bra är ett lågt introduktionspris som sedan ökar när kunden inser värdet av produkten.
I vissa fall kan en kund överskatta värdet av produkten. I så fall är den optimala prissättningsstrategi laddas så mycket i början eller att låsa in kunderna med långsiktiga kontrakt.
Det är därför kunderna är ovilliga att köpa när någon ber dem göra en förskottsbetalning för en tjänst eller produkt eller teckna ett långtidskontrakt.
Därför är den inledande priset en signalering mekanism. Slutsatsen? En låg entré prissignaler att du är säker på att din produkt kommer att skapa värde för kunden.
The Psychology of Free
Mycket har skrivits om psykologi gratis. Två böcker som tittade speciellt i ämnet är
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar